Sales

Den Vertrieb ganzheitlich verbessern und messbare Ergebnisse erzielen

Professionell, effizient und innovativ soll der Vertrieb sein. Doch längst nicht alle Unternehmen können diesen Ansprüchen gerecht werden. Ihnen fehlt es häufig bereits an einer klaren Vertriebsstrategie, die neue und etablierte Vertriebskanäle (Direktvertrieb, Vertriebspartner, eCommerce, Handel, Shop-in-Shop, Social Media Commerce etc.) optimal zusammenbringt. Zudem gibt es vielerorts statt einer systematischen und effizienten Vertriebsstruktur historisch gewachsene Vertriebsgebiete und Besuchsmuster, was zu hohen Vertriebskosten führt. Aufgrund einer mangelnden Orientierung an Gewinnpotenzialen von Branchen und Kunden wächst bei vielen Unternehmen das EBIT nicht im gleichen Maße wie der Umsatz.

Den Vertrieb ganzheitlich verbessern und messbare Ergebnisse erzielen
Den Vertrieb ganzheitlich verbessern und messbare Ergebnisse erzielen

Mit der richtigen Strategie die Sales Optimierung vorantreiben

J&M berät seine Klienten umfassend und ganzheitlich – von der Erarbeitung einer Vertriebsvision und Vertriebsstrategie, über die Messung von Vertriebseffizienz und -effektivität, Kundenzufriedenheit und Preismanagement-Kennzahlen (KPIs) bis hin zu einer Optimierung von Vertriebsprozessen und Organisation, der Umsetzung von Business Intelligence- und CRM-Systemen sowie den zugehörigen Management of Change Maßnahmen. Unser Portfolio in der Vertriebsberatung umfasst unter anderem:

 

  • Erarbeitung einer Vertriebsstrategie, um bestehende Kanäle zu optimieren und neue bestmöglich einzubinden
  • Entwicklung der Preisstrategie zur optimalen Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft je Kunde
  • Analyse, Identifizierung und Erschließung ungenutzter Gewinnpotenziale bei Kunden, Branchen, Regionen, Services oder Produkten
  • Benchmarking von Vertriebskosten
  • Konzeption von Vertriebs-KPIs und -Dashboards
  • Review und internationale Neuausrichtung der Vertriebsorganisation
  • Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses von Marktevaluation, Kontaktanbahnung über Kundenbesuche bis hin zu Angebotserstellung,  Verhandlung und Abschluss sowie After Sales, Service und Vertriebscontrolling
  • Konzeption und Umsetzung von BI und CRM-Systemen für den Vertrieb
  • Entwurf von Preisverhandlungs-Werkzeugen und Argumentationsleitfäden für Vertriebsmitarbeiter
  • Gestaltung und Durchführung von Verhandlungstrainings

Überzeugende Verbesserungen im Vertrieb erzielen

J&M unterstützt Unternehmen, die ihren Markt effizienter bearbeiten, ihre Potenziale besser ausschöpfen und ihre Aufträge schneller abwickeln wollen. In Projekten mit J&M haben unsere Klienten bereits folgende Ergebnisse erzielt:  

  • Senkung der Vertriebs- und Marktbearbeitungskosten um mehr als 20 %
  • Steigerung der Kunden-Potenzialausschöpfung um 60 %
  • Steigerung der Angebots-Hit Rate um bis zu 50 %
  • Steigerung der Besuchsfrequenz um mehr als 20 %
  • Reduktion der Anfrage-, Angebotserstellung, Auftragsbestätigungs- und Auftragsabwicklungszeit um bis zu 40 %
  • Durchgesetzte Preissteigerungen über 2 %-Punkte

Darüber hinaus verfügen diese Unternehmen über klare Rollen und Verantwortlichkeiten. Schnittstellen in Vertrieb und Auftragsabwicklung wurden verringert und Prozesse beschleunigt. Die Kunden unserer Klienten sind aufgrund einer verbesserten Besuchsfrequenz und -qualität zufriedener.

Die guten Ergebnisse unseres Pricing- und Vertriebsprojekts mit J&M stießen auf große Akzeptanz. J&M hatte wirklich innovative und pragmatische Vorschläge, Tools und Lösungen, die dabei helfen werden unsere Prozesse zu verbessern. Dank des international und im Veränderungsmanagement erfahrenen J&M Projektteams führten wir das Projekt in zweieinhalb Monaten durch."

Dr. Ulrich Hüllmann, CEO

GEA Farm Technologies GmbH

„Das wichtigste Ergebnis unserer erfolgreichen Zusammenarbeit mit J&M ist die Steigerung der Effizienz im Indoor Sales um 30 %."

Manfred Madl, Leiter BU Commercial

OMV Refining & Marketing